Comment se rémunère le conseiller en gestion de patrimoine ?

Le conseiller en gestion de patrimoine est un professionnel chargé de gérer le patrimoine de sa clientèle, tant en matière d’actifs immobiliers, de biens mobiliers ou encore de placements financiers. Par ailleurs, sa mission consiste à mettre en place une stratégie de gestion adaptée aux objectifs de ses clients. Si la rémunération de ce service de conseil est bien réelle, elle peut prendre plusieurs formes plus ou moins visibles et directes. Faisons le point pour y voir plus clair.

Qu’est-ce qu’un conseiller en gestion de patrimoine ?

Le conseiller en gestion de patrimoine est un professionnel dont la mission consiste à gérer le patrimoine de ses clients, qu’ils soient des particuliers ou des professionnels. Ce patrimoine peut prendre la forme d’actifs immobiliers (propriétés foncières et immobilières), de valeurs mobilières, de placements financiers, de biens professionnels, mais aussi d’œuvres et objets d’art, d’inventions brevetées et de droits d’usufruit.

La gestion de patrimoine est une activité vaste qui regroupe de multiples tâches, comme le conseil en investissement, la gestion de service, le courtage des contrats de prévoyance retraite ou d’assurance vie, la recherche de financements et l’intermédiation en opérations de banque, les transactions immobilières, la définition et la mise en place de stratégie de gestion patrimoniale, etc.

La gestion de patrimoine peut se décliner en quatre axes :

• L’audit : le conseiller en gestion de patrimoine fait le point avec ses clients de manière à réaliser un bilan de leur patrimoine et à dresser leurs objectifs.
• L’ingénierie patrimoniale : en fonction des objectifs de ses clients, le conseiller en gestion de patrimoine leur propose des solutions de placement ou encore de défiscalisation.
• L’architecture ouverte : certains conseillers en gestion de patrimoine proposent à leurs clients d’étendre leur patrimoine par d’autres placements de manière à en élargir les supports.
• La gestion déléguée : cet axe n’a rien d’obligatoire, mais les clients peuvent confier à leur conseiller en gestion de patrimoine la gestion de leurs différents placements (assurance vie, etc.).

Comment le conseiller en gestion de patrimoine est-il rémunéré ?

Bien entendu, aucune mission de conseil, de recherche et de gestion n’est gratuite. La rémunération du conseiller en gestion de patrimoine est répartie en plusieurs catégories.

Les commissions

• Les commissions sur les souscriptions : le conseiller en gestion de patrimoine est principalement rémunéré par le biais des commissions sur les souscriptions. En effet, la plupart des produits financiers et d’investissement nécessitent le règlement de frais de souscription. Or, ces frais sont essentiellement destinés à rémunérer les différents intermédiaires entre le client et la société de gestion. Le montant de ces frais est très variable d’un contrat à l’autre. Certains placements sont peu avantageux pour les conseillers en gestion de patrimoine, notamment les assurances vie. En revanche, ils s’envolent dans d’autres domaines, comme les investissements immobiliers.
• Les commissions récurrentes : certains contrats sont assortis de commissions récurrentes, qui sont des montants prélevés chaque année dans le cadre des frais de gestion dont le client doit s’acquitter et sont destinées à la rémunération du conseiller en gestion de patrimoine. Si un contrat d’assurance vie n’est assorti que de peu ou pas de commission sur la souscription, le montant des commissions récurrentes est plus élevé. Là encore, ces commissions sont variables d’un placement à l’autre.

Les commissions représentent en moyenne 80 % de la rémunération d’un conseiller en gestion de patrimoine. Ce mode de rémunération est quasiment invisible pour les clients, puisque ceux-ci ne payent pas directement leur conseiller par chèque, carte ou espèces. En revanche, il ne faut pas pour autant penser que le conseil est gratuit, car le conseiller se sert sur les actifs de ses clients et perçoit sa part de manière indirecte. Le client le rémunère donc bien, mais si cette rémunération est indirecte, elle impacte directement ses actifs et la performance de ses investissements.

Si les commissions sont appréciées de certains clients, qui n’y voient qu’un moyen de rémunérer indirectement un service sans paiement direct, certains se méfient de ce mode de rétribution et se questionnent parfois sur la stratégie mise en place par leur conseiller en gestion de patrimoine. En effet, cette stratégie sert-elle le client ou le conseiller ?

Les honoraires

Certains conseillers en gestion de patrimoine facturent en plus des honoraires à leurs clients. Cette pratique n’est pas monnaie courante et semble davantage une tendance des conseillers indépendants. D’ordre général, ces honoraires correspondent à la rémunération d’une mission précise, comme l’établissement d’un bilan patrimonial, la mise en place d’une stratégie de placement ou de défiscalisation, etc. Il est à noter que certains conseillers en gestion de patrimoine appliquent des honoraires à la place des commissions. Néanmoins, cette pratique demeure peu courante et ne représente qu’à peine 15 % de la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine.

Bon nombre de clients préfèrent régler des honoraires, car ils ont ainsi une connaissance directe et exacte du coût d’un conseil. Le doute est ainsi moins important quant aux choix de placements des conseillers en gestion de patrimoine. En effet, dans la mesure où ce dernier ne perçoit pas de commission sur les placements qu’il effectue, les clients ne remettent pas en question la justesse de sa stratégie. Néanmoins, lorsque l’effet des placements est à moyen ou long terme, il peut être difficile pour la clientèle de rémunérer une prestation dont elle ne perçoit pas encore l’intérêt.